-Chelner, micii ăștia mi-au mâncat muștarul! Încercă Gogu o ironie fină, dar nu avu cu cine.
-Vă mai aduc muștar?
-No, n-ai priceput nimica, spuse înciudat Mișu. Nu muștarul îi problema aici, ci micii. Ia-i înapoi și mai pune-i o țâră pe grătar, că-s cruzi.
-Revenind la ale noastre, Gogule, se întorse Mișu spre prietenul lui în timp ce chelnerul lua micii scuzându-se, zi-mi ce să fac. Spun or' nu spun? Îi mai bine să fiu cinstit sau mai bine îmi apăr pielea? Că până la urmă la asta se reduce toată situația... Gogu se gândi puțin înainte să răspundă. Era ușor să dai sfaturi din afară, dar motivul pentru care colegii reveneau la el era faptul că niciodată nu încuraja pe cineva să facă ceva ce el n-ar fi făcut. Numai că în cazul lui Mișu lucrurile erau parcă și mai complicate. Și totuși...
-Auzi, Mișule, ție când îți zice fi-miu că totul merge bine și e super la școală, tu ce faci?
-Hă-hă, încerc să aflu ce s-o-ntâmplat de-adevăratelea. Îhm... crezi că așa o să reacționeze și încrâncenatul ăsta de Bernard? N-am văzut client mai cârcotaș ca ăsta.
-Adevărul este că și clientul e om, hi-hi, râse Gogu; ignoră rictusul de neîncredere de pe fața lui Mișu și continuă: și el a trecut prin proiecte, știe că viața nu e roz și că nu există proiectul perfect în care toate să se alinieze și să iasă exact cum te aștepți. Dacă-i spui că 'no problem, everything is perfect' - zi și tu, sună ca dracu' - abia atunci începe să se îngrijoreze și să pună întrebări. În mod ciudat, clientul capătă încredere în tine dacă vede că ai curaj să-i spui și despre părțile mai puțin strălucitoare ale proiectului. Evident, trebuie să știi să le împachetezi frumos. Fața lui Mișu sugera nu doar confuzie, ci mai degrabă o zbatere internă însoțită de durere fizică. Mi se sparge capul: dacă îi spui adevărul, ce să mai împachetezi?! Ori îi spui, ori nu... Uff, manager de proiect mi-a trebuit... Gogu citi fața lui Mișu și intui ce se petrecea în mintea uriașului ardelean. Se decise să îl ajute la împachetare:
-Dar voi stați bine pe partea de dezvoltare, aveți probleme doar la migrare, nu?
-Îhî, da' alea ne-or da înapoi rău.
-Nu-i nimic, important e să-i dai posibilitatea de a compara avantaje și dezavantaje. În avans pe partea de dezvoltare, în întârziere pe partea de pregătire migrare. Cu atât mai mult va aprecia avansul. Știi experimentul cu ghetele? întrebă Gogu, continuă însă repede fără să mai aștepte răspuns. Fii atent aici: experimentul se desfășoară în două magazine unde se urmărește vânzarea aceluiași tip de gheată. Într-un magazin, gheata este expusă și alături, vizibil, sunt listate avantajele ei: piele naturală în interior și exterior, talpă groasă din piele, impermeabile, rezistente la mers îndelungat în zăpadă și mai știu eu ce, iar la final, preț x euro, sau ce moneda o fi fost. În celălalt magazin, aceeași gheată și alături, vizibil, aceleași avantaje: piele naturală în interior și exterior, talpă groasă din piele, impermeabile, rezistente la zăpadă, alea-alea dar..., și aici Gogu făcu o pauză teatrală, la final au adăugat: dezavantaj, gheata este disponibilă doar în culorile negru și maro. După care preț x euro, la fel ca în celălalt magazin. Care crezi că s-a vândut mai bine? încheie victorios, cu ochii pe Mișu, așteptând răspunsul evident. Ei?
-Ăla cu dezavantaj? Încercă nesigur Mișu marea cu degetul.
-Exact, sări Gogu entuziasmat. Dezavantajul nu a făcut decât să întărească, să sublinieze avantajele. Un dezavantaj minor a crescut valoarea calităților, făcând gheata mai apetisantă. Foarte tare, ce zici? Și-ai să vezi, merge chestia asta și în comunicarea cu clientul...
-S-au întors micii! apăru în sfârșit și chelnerul. I-am ars puțin, dar măcar acum sunt bine făcuți!
-Hmm, se uită Mișu la mici, iar apoi la Gogu, mai apetisant zici?!
de Peter Lawrey
de Răzvan Costa
