Gestionarea de succes a unui produs presupune lansări de produs profitabile, clienți satisfăcuți, cerere mare pe piață, creșterea afacerii și o strategie clară de produs pentru viitor. Provocările care vin cu gestiunea produselor sunt: pașii de urmat, procesul de gestionare, ce trebuie făcut când avem produse noi, cum dezvoltăm un produs existent, cum asigurăm o gestiune de succes. Nu avem o rețetă clară. Fiecare produs poate avea o formulă magică pe care o descoperă pe cont propriu cei implicați. Ceea ce e important este ca formulele de succes să fie cunoscute și să inoveze domeniul gestiunii de produs. Fiecare produs este unic, iar abordarea aleasă nu garantează succesul tuturor produselor - trebuie aleasă metoda ce se potrivește cel mai bine produsului.
Vom începe cu un exemplu pentru a ne clarifica punctul de vedere: îl vom numi "casa galbenă mediteraneeană".
Vrem să lansăm produsul EGEEA: un nou stil de locuințe care are următorii clienți țintă:
C1 - O familie cu doi adolescenți are nevoie de o casă cu suficient spațiu pentru toți membrii familiei.
C2 - O familie cu doi copii mici are nevoie de spațiu suficient pentru toți membrii familiei și o curte ca loc de joacă.
C3 - Un cuplu pasionat de grădinărit are nevoie de o casă cu o curte pentru o grădină de flori și legume.
C4 -Un cuplu are nevoie de spațiu suplimentar pentru spațiu de birou, deoarece ambii membri lucrează de acasă.
Pentru a acoperi nevoile tuturor acestor tipuri de clienți, putem propune un produs minim viabil (MVP) numit "casa EGEEA" cu următoarele caracteristici: o cameră de zi mare, un dormitor principal cu balcon, două camere mici, o curte generoasă și un spațiu de parcare cu o tușă distinctivă prin care să iasă în evidență - stil galben mediteran.
Nu uitați că putem propune o variantă a produsului realizată special pentru a satisface cerințele minime ale clienților noștri, dar care să iasă în evidență printr-o "notă" aparte.
Așadar, să explorăm pașii de la A la Z.
Primul pas în gestionarea produsului implică o bună cunoaștere a domeniului și o viziune a ceea ce se dorește. Ce se întâmplă dacă nu avem aceste informații, dar trebuie să gestionăm produsul? Deveniți experți în produsul vostru!
Iată cum putem deveni experți:
Analiza competiției - studiați competiția și constatați ce se face bine și ce se face prost. Adoptați bune practici și validați-le raportat la produsul vostru.
Analiza pieței - Cunoașteți piața și tendințele sale pentru o mai bună vizibilitate a zonelor din produs ce pot fi inovate/adaptate conform schimbărilor dintr-o anumită perioadă.
Viziunea produsului poate fi ilustrată astfel:
Găsiți răspunsul la următoarele întrebări de fiecare dată când trebuie să definiți viziunea pentru un produs nou:
Ce ne propunem să obținem cu acest produs?
Care sunt clienții ce vor folosi produsul?
Ce probleme rezolvăm cu acest produs?
Cine sunt factorii decizionali care au influență asupra produsului?
Ce face ca produsul meu să fie unic și diferit de al altora?
Care este rezultatul acestui produs?
Un alt șablon recomandat care vă poate ajuta să formulați viziunea produsului foarte inteligent este:
PENTRU < clienți >
Care < enunțarea nevoii sau a oportunității >
< numele produsului > este un/o < categoria produsului >
Care < beneficiu cheie / motivația de a cumpăra >
Spre deosebire de < principalul competitor >
Produsul nostru < enunțarea diferenței principale >
Pentru exemplul "casei galbene mediteraneene", am identificat patru tipuri de clienți cu un set clar de nevoi, anume produsul (soluția) propusă și "funcționalitatea" specială bazată pe stilul mediteran.
PENTRU clienții noștri - familii cu copii și cupluri
Care au nevoie de o casă
EGEEA construiește o categorie
Care oferă o casă cu mult spațiu: o cameră de zi mare, un dormitor principal cu balcon, două camere mici, o curte generoasă și un spațiu de parcare
Spre deosebire de alternativele locale de locuințe
Produsul nostru oferă o notă unică: un stil mediteran ce oferă o experiență plăcută și relaxantă pentru fiecare.
Formulați obiectivele ce corespund scopului sau rezultatelor produsului vostru. Obiectivele trebuie formulate în conformitate cu câteva principii:
Să fie axate pe client și nevoile sale. Formulați-vă obiectivul începând cu cuvântul "Client" și surprindeți experiența și drumul clientului vostru.
Să evidențieze beneficiile. Obiectivele produsului sunt enunțate din punctul de vedere al clientului. Totuși, nu uitați să evidențiați beneficiile clientului așa cum le facilitează produsul.
Să menționeze funcționalitățile speciale. Obiectivele satisfac o nevoie a clientului prin funcționalitățile specifice pentru care a fost creat produsul.
Iată câteva exemple din cadrul "casa mediteraneeană EGEEA"
Clientul se bucură de o casă spațioasă, deoarece fiecare membru are camera sa.
Clientul se bucură de o casă spațioasă, deoarece are o cameră pentru munca de birou.
Clientul se bucură de grădinărit, deoarece are o curte generoasă lângă casă.
Clientul se bucură de o curte de joacă pentru copii, deoarece casa include una.
Clientul se bucură de o ambianță mediteraneeană, deoarece casa este construită după acest stil.
Clientul se bucură de un loc sigur de parcare, deoarece are un spațiu special pentru acest lucru în fața casei.
O cerință este o specificație a unei nevoi ce trebuie satisfăcută. Având deja viziunea produsului și obiectivele, putem continua gestionarea cerințelor produsului în câțiva pași:
Realizați lista completă a cerințelor - puneți toate cerințele de la toți factorii decizionali într-un singur loc numit "sursă unică de adevăr" ("single source of truth").
Clarificați cerințele - clarificați cu factorii decizionali toate nelămuririle și întrebările prin adresare directă, interviuri, workshopuri, chestionare, brainstorming sau orice este de ajutor pentru a aduce claritate.
Studiile de caz sunt elementul cheie când vorbim despre cerințele unui produs, deoarece oferă nivelele ce trebuie cunoscute pentru a realiza produsul:
ID: identificatorul unic al studiului de caz.
Nume: varianta clară și succintă a obiectivului clientului ce descrie acțiunea ce trebuie întreprinsă și ceea ce se dorește de la acea acțiune.
Descriere: rezumatul situației de business a clientului care descrie rezultatul ce trebuie atins cu succes.
Actori: persoanele ce interacționează cu sistemul (produsul, soluția, aplicația) pentru a-și îndeplini obiectivul din studiul de caz. Actorii pot fi primari sau secundari, în funcție de rolul pe care îl joacă.
Itinerarii de business (Flows):
Itinerariul principal: o serie de pași dintr-un scenariu cel mai probabil și cel mai ușor să se întâmple și care să ducă la un rezultat bun.
Pe lângă toate aceste detalii textuale, putem adăuga informații precum diagrame care reunesc actorii, studiile de caz, unde interacțiunile (relațiile) sunt vizualizate.
Pentru o mai bună organizare, se poate crea o matrice de audit a cerințelor (Requirements Traceability Matrix) unde mapăm toate cerințele la tip, obiectiv, funcționalitate și la studiul de caz care le cuprinde.
ID-ul cerinței | Obiectivul| Funcționalitatea| Tipul cerinței| Studiul de caz| Descrierea cerinței|.
Validați cerințele - Cerințele pot fi validate în mai multe feluri: listă, revizia colegilor, demonstrație, informare ad-hoc și așa mai departe. Este crucial să aliniem și să îndeplinim cerințele factorilor decizionali pentru a obține validarea verbală și scrisă. Criteriile de acceptare completează procesul de validare, în cadrul căruia factorilor decizionali li se comunică elementele minime ce vor fi livrate pentru acceptarea și aprobarea produsului în ziua lansării.
O dată ce obiectivele produsului sunt clare și ați început să integrați cerințele, următorul pas este să identificați elementele mai mici precum funcționalitățile și studiile de caz, iar cel mai bun mod de a le vizualiza este cu un MVP (Minimum Viable Product/ produs minim viabil). Acest pas se îmbină cu cel de gestionare și integrare a cerințelor.
MVP - oferă mai multe avantaje când se gestionează un produs, precum:
Cerințele produsului sunt ierarhizate în funcție de priorități și doar cerințele minime viabile sunt incluse.
Produsul poate fi livrat rapid clienților și poate fi validat din timp pentru a oferi spațiu ajustărilor necesare.
Dacă acest MVP poate fi vizualizat de factorii de decizie, se pot înțelege mai bine toate detaliile presupuse de produs, cu posibilitate imediată de validare și feedback.
Studiul de caz MVP conține următoarele elemente pentru o mai bună organizare a cerințelor:
Numele studiului de caz - enunțarea scopului studiului de caz în explicarea experienței clientului.
Datele de intrare ale studiului de caz - ce date de intrare va oferi clientul pentru studiul de caz.
Datele de ieșire (rezultatul) ale studiului de caz - ce rezultat va furniza studiul nostru de caz.
Nu uitați! După ce ați formulat un MVP cu toate obiectivele, funcționalitățile și studiile de caz, solicitați aprobarea finală (SIGN OFF) de la factorii decizionali și primiți confirmarea că acest MVP este cu adevărat lucrul așteptat de toți.
Obținerea aprobării finale de la factorii decizionali pentru MVP este o confirmare că:
Cerințele de nivel înalt ale produsului sunt clare pentru toată lumea.
Factorii de decizie au toți aceleași așteptări de la ceea ce va fi lansat.
Cerințele minimale ce vor fi livrate sunt cunoscute de clienți și de factorii decizionali.
Criteriile de acceptare sunt o componentă utilă în procesul de aprobare finală. Asigurați-vă că sunt ușor de înțeles, de testat, de măsurat și că includ cerințele minimale pe care le așteaptă livrate factorii decizionali.
În procesul de gestionare a cerințelor, provocarea cea mai mare o reprezintă gestionarea schimbării care, în contextul nostru, presupune că cerințele pot suferi multiple schimbări pe parcursul ciclului de viață a unui produs. De ce se modifică cerințele?
Cerință lipsă - unii factori decizionali pot identifica elemente lipsă după o analiză suplimentară, chiar și după validarea finală a unui MVP.
Cerința nu rezolvă problema sau nevoia în totalitate - clienții și factorii decizionali formulează cerințe pentru lucruri de care nu au cu adevărat nevoie.
Prin urmare, ce facem când produsul nostru se modifică? Trebuie să analizăm toate cerințele incluse într-un MVP și să decidem cum gestionăm schimbarea, dacă acesta este cu adevărat parte din MVP.
Actualizați cerințele dacă modificarea afectează ceea ce este deja stabilit.
Adăugați noi cerințe dacă modificarea ține de aspecte nediscutate anterior.
După actualizările operate la nivel de MVP, vom evalua dacă acestea au impact asupra zilei de lansare, asupra estimărilor sau a timpului necesar pentru ca produsul să fie construit la final. Toți factorii decizionali sunt înștiințați de modificările aduse produsului.
Succesul unui produs se poate măsura în două feluri:
Profitul se calculează astfel: ROI= Venitul net/Costul investițiilor sau (Venitul net - Costul investițiilor) *100/Costul investițiilor.
Dacă rezultatul este pozitiv, atunci ROI va evidenția profit + deoarece profitul este mai mare decât costurile.
De exemplu, dacă venitul net al unei companii este 150,000 euro, iar costurile sunt 100,000 euro, atunci ROI este 50%. În acest caz, avem un ROI pozitiv, ceea ce înseamnă 50 eurocenți câștigați la fiecare 1 euro investit.
Fiecare manager de produs poate decide dacă munca efectuată la nivel de gestiune este un succes sau un eșec, ca un fel de auto-evaluare.
Ca oameni de produs putem decide dacă am avut succes sau dacă am eșuat în livrarea unui produs, pe baza ghidului nostru intern.
Cum putem gestiona un produs de succes? Cunoașteți-vă produsul și clienții, definiți-vă viziunea și obiectivele, creați un produs minim viabil (MVP) gestionând cerințele corespunzător, obțineți aprobarea și fiți flexibili când vine vorba de schimbări.
Dacă această formulă nu funcționează pentru voi, nu e nicio problemă. Creați-vă propriile reguli și inovați calea către succes.
de Jari Laakso
