Expert panel – Dezvoltarea startupurilor în România

Ovidiu Mățan
Fondator @ Today Software Magazine

Am discutat la evenimentul de lansare a numărului 83 al revistei Today Software Magazine despre provocările Startupurilor pe piața românească. Invitații noștri au fost:

• Mihail Frentiu - Product Owner Tech'n Trade @ METRO SYSTEMS Romania

• Ionuț Iviniciu - Development Director @ Connatix Romania

• George Platon - Founder @ BuddyGuard, Technical Architect @ Centrys Inc.

• Corina Stirbu - CMO @ Visitor Analytics

Ovidiu Mățan: Fiecare invitat își va face o scurtă prezentare.

Mihail Frențiu: Salutare! Numele meu este Mihail Frențiu. Lucrez pentru METRO SYSTEMS de aproximativ șase ani. Este prima companie mare pentru care lucrez. Cealaltă parte de carieră mi-am desfășurat-o în startup-uri în calitate de co-fondator sau membru al echipei fondatoare. Momentan, mă ocup de coordonarea proiectului Tech'N Trade Hub care este un incubator/accelerator pentru startup-uri din zona de retail. Mihail Frentiu - Product Owner Tech'n Trade @ METRO SYSTEMS Romania

Ionuț Iviniciu: Bună! Mă numesc Ionuț Iviniciu și lucrez la Connatix de peste patru ani. Momentan, fac parte din echipa de management și conduc două echipe în cadrul companiei. Sunt unul dintre primii developeri de la echipa Connatix. Suntem o companie de produs. Avem o platformă de video advertising (publicitate video) și online video platform (platformă video online) în principal, pentru piața de publicitate video din SUA.

Corina Ştirbu: Salut! Sunt Corina. Sunt marketing la Visitor Analytics, un startup bootstrapped în Cluj. Facem website analytics pentru oameni non-tehnici. Nu pare atrăgător la prima vedere, dar sunt foarte mulți oameni care nu știu să analizeze date sau să se uite în grafice, așa că îi ajutăm. Avem peste 1 milion de instalări și creștem destul de repede.

George Platon: Bună! Mă numesc George Platon. Sunt momentan în România. Am fost plecat în Germania cu un startup, BuddyGuard, pe partea de IoT și SmartHome, fiind un dispozitiv fizic. Momentan, statusul proiectului este cel de "forced exit", deorece facem un take-over. Momentan, sunt implicat în Canada pe partea de blockchain, AI și Financial Predictions. Sunt momentan în România de un an, deoarece avem și aici un birou, iar eu o să mă însor.

George, tu ești unul dintre puținii din Cluj care a reușit cu unul sau mai mulți parteneri să creați un startup, să produceți echipamente hardware, să vindeți în Germania. Cum e să începi un startup în Cluj și în România.

George Platon: Noi am început inițial în Germania. Am fost trei co-fondatori. Ne-am mutat în Cluj după șase luni pentru partea de software, partea de hardware fiind făcută în Germania. Prin mutatul la Cluj, ne-a fost mult mai ușor să luăm și să plătim oameni buni, dar dezavantajul a fost că echipa nu a fost unită. În retrospectivă, deși au fost câștiguri pe partea financiară, poate ar fi fost mai ușor să fie toată echipa unită deoarece înțelegi mai bine viziunea, faci mai puțin management.

De fapt, problema a ținut de hardware?

George Platon: Da, exact. Dispozitivul la care am lucrat noi este un dispozitiv ce se pune în casă. Când ajungi acasă îți recunoaște fața sau vocea, se dezactivează. Când pleci de acasă, știe că ai plecat. Poate aveai telefonul la tine, iar când plecai puteai activa dispozitivul din zona casei. Cât erai plecat totul era analizat audio și video în paralel. Foloseam camere pentru a identifica sunete periculoase cum ar fi: un geam spart, o ușă care se deschide, un câine care latră. Prin video monitorizam fețele pe care nu putem să le identificăm. Dacă se identifica o pisică, îți dădeai seama că nu trebuie să suni poliția inutil. Acum doi ani, am scos acest produs pe piață. Aproximativ 2000 de produse au fost trimise în 55 de țări, noi făcând o campanie de Kickstarter. La următorul set de produse (5000) pe care l-am pregătit a apărut o problemă la modulul Wifi și, pentru că am investit foarte mult în aceste produse, pentru a nu pierde tot, am fost forțați să vindem proprietatea intelectuală. Produsele se susțineau singure. Partea de Machine Learning se făcea per dispozitiv. Serverele erau doar pentru comunicarea cu telefoanele mobile și pentru menținerea unei evidențe. George Platon - Founder @ BuddyGuard, Technical Architect @ Centrys Inc.

De unde a pornit Visitor Analytics?

Corina Ştirbu: Inițial a fost o companie de outsourcing, DigitalOne, formată din două persoane din Germania și cineva din România. Din această companie au rezultat mai multe startup-uri. Andrei, cel din Cluj, a preluat Visitor Analytics. A fost ideea lui. Inițial a fost un produs de SEO cu care nu prea am avut succes. Apoi am trecut pe partea de analytics. Toată lumea ne spune că există Google Analytics și că ar trebui să ne vedem de treabă. Alții ne spun că fiind din România, Europa de Est nu este interesantă pentru analytics și nu inspiră încredere. Am avut provocări mari. Am pornit cu o echipă de două persoane. Am pornit pe marketul Wix bazat în Israel, care avea 100 de milioane de site-uri. Am intrat pe piața lor ca un canal de distribuție și atunci am avut acces la toate aceste site-uri, la oameni non-tehnici care nu înțeleg ce înseamnă tracking code. Am lucrat foarte mult la interfață. Ne-am creat propriul sistem de tracking - spre deosebire de altele care au la bază Google). Lucrând cu cei din Germania, am beneficiat de colaborare pe partea de interfață, prietenie și securitate. Acest lucru ne-a poziționat extrem de bine și am ajuns la aproape 2 milioane de instalări destul de repede. Momentan ne extindem. Munca pentru un market stabilit în Israel a fost mai destul de provocatoare noi fără să avem acces la ei pe canale plătite. A trebuit să fim destul de creativi în comunicare și să lucrăm mult la produs având acces la useri doar prin marketul lor, așadar creșterea a fost organică. Aș zice că devine confortabilă după un timp. Apoi, ieșind de pe Wix, au apărut tot felul de provocări, noi nemaifiind într-un singur loc. În Cluj, provocarea cea mai mare este să găsești oameni. Când spui startup, toată lumea se gândește că ești complet instabil ca afacere și ai competiție mare din punctul de vedere al resurselor umane. În Cluj nu există mindset de start-up. Nu înțelegem că, dacă ceva se vinde, trebuie să pivotăm puțin sau să schimbăm ceva. Dacă oamenii au lucrat la o corporație sau într-un mediu unde managerul îți dă specificații, iar tu spui după două luni că lucrurile nu merg, atunci asta nu dă bine. Corina Stirbu - CMO @ Visitor Analytics

Ce aveți voi și nu are o altă companie? Voi puteți da acțiuni ca să îi motivați să vină.

Corina Ştirbu: E greu, deoarece în România nu ai ideea de vesting. E greu să ai încredere. Cel mai greu am lucrat cu oamenii care au venit din corporații. Într-un startup este foarte important să fii rapid pe piață și să prinzi valul. În Cluj avem foarte mult skill, dar nu avem educație de a fi îndrăzneți. Oamenii din SUA sunt foarte curajoși cu ideile lor și foarte vocali.

Connatix are 55 de angajați și face software pentru piața din SUA. Spune-ne mai multe despre acest lucru.

Ionuț Iviniciu: Istoric vorbind, firma are cinci ani. A început ca un startup din SUA combinat cu personal din România. Toată partea de business și marketing (doi oameni) a fost în SUA, în timp ce partea de dezvoltare (trei oameni) a fost în România. Eu am ajuns în firmă la un an de la înființare. Inițial ne-am ocupat de native advertising (e.g. simple image display adds). Apoi, ne-am dat seama că publicitatea video va fi de succes în viitor, deci am schimbat total direcția. Încercăm să oferim soluții complete video pentru cei ce publică pe partea de string de content și content generation plus video monetization. Echipa tehnică a crescut de la 7/8/10 oameni la 55 de oameni. Noi am intrat pe o piață foarte dinamică și efervescentă. Dacă nu rămâi competitiv, nu poți supraviețui pe termen lung. Eu lucrez pe dezvoltare software.

Cine definește specificațiile?

Ionuț Iviniciu: Partea de produs este poziționată și în SUA, și în România. Cei din SUA au relație directă cu clienții și înțeleg ce trebuie customizat. Am colaborat foarte bine, definind totul împreună.

Ați încercat să mergeți și spre alte piețe?

Ionuț Iviniciu: Avem deschidere și spre alte piețe, dar ne concentrăm pe SUA.

Povestește-ne despre startupul tău, apoi despre evoluția Tech'N Trade.

Mihail Frențiu: Tech'N Trade a început acum câteva luni, pornind de la niște idei destul de îndrăznețe. Este un program destul de tânăr. În aprilie anul acesta, am lansat înregistrările pentru primul ciclu de incubare în parteneriat cu Activize, partenerii noștri din Cluj. Nu avem experiență în crearea unui incubator de startupuri, dar am învățat foarte rapid. La început am mers mai timid, dar lucrurile s-au mișcat mai bine în ultima lună și jumătate. Am selectat startupurile cu care vom începe să lucrăm. La început, am încercat să creăm o variantă de incubator "one size fits all" ("o mărime pentru toți"), lucru care nu e bun. Pentru fiecare startup vom crea programe de dezvoltare specifice. Ne-am mai dat seama și că, în nișa de retail, 1-2 luni de înregistrare nu este o perioadă suficientă. Vom lăsa înregistrările deschise. Începutul va mai dura ceva vreme de acum încolo.

Ne poți da câteva exemple de startupuri?

Mihail Frențiu: Există câteva tendințe în ceea ce am constatat la înregistrare: food delivery (20% de înregistrări), forecasting pentru stocuri/vânzări (bazate pe algoritmi și Machine Learning), îmbunătățirea experienței clienților. Feedbackul vine cu sugestii de îmbunătățire a produsului, astfel încât să nu pierdem legătura cu startupurile care s-au înregistrat. Este un program lansat momentan în Cluj. Toate startupurile care vor intra în programul nostru vor avea spațiu gratuit la etajul 1 și acces la rețeaua de mentori din afara companiei, dar și acces la cunoștințele (experiență business și de dezvoltare a produselor software) celor 1000 de angajați METRO SYSTEMS.

George Platon: Îi ajutați pe partea financiară sau în ceea ce privește expunerea pe piață?

Mihail Frențiu: Din punctul de vedere al finanțării, nu avem ceva foarte bine conturat acum. Nu vrem să facem în acest moment promisiuni de finanțare, ci ne dorim doar să ajutăm startupurile să își (re)valideze ideile și să dobândească cunoștințe din punct de vedere business / dezvoltare software.

George Platon: Percepeți ceva din partea unui startup?

Mihail Frențiu: Nu percepem nimic. Este un program cu o mare componentă educațională, dar le oferim sprijin pentru a intra în contact cu zona reală de business. Startupurile selectate de noi se află la momente diferite de dezvoltare, pentru unele fiind necesar mai mult timp decât pentru altele. Momentan, finalizăm programul de dezvoltare pentru fiecare în parte.

Care este beneficiul vostru?

Mihail Frențiu: Este foarte important pentru noi, deoarece METRO este un gigant. METRO este un B2B, METRO are la rândul său clienți ce au probleme reale. Sunt magazine de colț care își pierd clienții din varii motive, care au produse insuficiente pe raft, care au prețuri prea mari pentru acele produse comparativ cu alți jucători de pe piață. Magazinele acestea au probleme reale de analizare a stocurilor și a vânzărilor. Noi ne dorim să găsim inovație în retail pentru a crește satisfacția clienților.

Care sunt provocările?

Mihail Frențiu: Piața de retail este destul de stabilă. Provocările de acum vor urma, deoarece se va schimba comportamentul consumatorului. La nivel de startupuri, provocările vin din faptul că startup-urile tind să urmeze tendințele de pe piață și doar atât. Provocarea nu este să găsim startupuri, ci, după ce găsim startupuri să le propunem lucruri diferite de viziunea lor, iar ele să înțeleagă de ce ideea lor nu va funcționa pe termen mediu.

E interesant, dar, pe de altă parte, voi aveți o gândire corporatistă pe care încercați să o aplicați la startupuri.

Mihail Frențiu: Nu neapărat. METRO are o experiență foarte mare în zona de retail.

Mă refeream la faptul că METRO este un gigant, iar METRO comunicând părerea gigantului celor mici ar putea să îi descurajeze.

Mihail Frențiu: Noi discutăm cu fiecare startup în parte și le dăm sfaturi pentru a crește cât se poate de repede. Vom avea și o zi de demo.

M-am întâlnit cu cineva care dorește să organizeze în septembrie un concurs de mașini autonome pe stradă. Prin urmare, există o efervescență reală în zona de startupuri. Cred că e bine să fie împinse de la spate, așa cum faceți și voi.

Mihail Frențiu: Piața de startupuri a crescut foarte mult în ultima vreme în Cluj. E vorba de o creștere exponențială. În București, piața este mai stabilă.

George Platon: Câte din ideile validate pe piața din Vest sunt replicate și la noi?

Mihail Frențiu: Nu pot să dau un număr în acest moment, deoarece suntem la început. Piața de retail din USA este total diferită de piața de retail din Europa. Nu putem măsura succesul unei idei în SUA comparativ cu Europa.

Ionuț, care sunt provocările voastre tehnice în momentul acesta?

Ionuț Iviniciu: Noi am avut o perioadă de 2-3 ani în care am crescut foarte mult produsul și am încercat să acaparăm cât mai mulți distribuitori din SUA. Momentan, ne concentrăm pe stabilizare și creștere. Vrem să facem produsul scalabil pe termen lung. Provocarea noastră ține de atragerea de talente în companie.

Câte tranzacții faceți pe secundă în producție?

Ionuț Iviniciu: E vorba și de brocker-age și de licitații în timp real. Avem undeva la 3-4 miliarde de licitații în timp real pe zi. Logăm milioane de evenimente pe zi, pe care le ținem 2-3 săptămâni. La nivel de secundă, vorbim de 200 - 300 de mii. Infrastructura este ținută în Amazon și este gestionată de noi.

Corina, care sunt provocările voastre?

Corina Ştirbu: Semănăm mult cu Connatix în această privință. Fiecare website, care folosește Visitor Analytics, își trimite tot traficul către noi. Noi parsăm traficul, îl facem prietenos și îl afișăm. Imaginați-vă că avem 2 milioane de instalări, că aceste site-uri au un trafic destul de mare (de exemplu, avem site-ul unor guverne, a unor referendumuri din diverse țări sau a unor site-uri de servicii sexuale din Amsterdam). A fost greu să facem o infrastructură scalabilă, deoarece traficul nu este la fel de mare zilnic. Noi avem Hetzner și încă un loc de backup. Infrastructura arată bine momentan. Am avut opt luni când nu am făcut nimic pe produs. A fost îngrozitor. Momentan, provocarea este de a intra pe alte piețe. Noi nu folosim datele clienților, iar acesta e avantajul nostru. E foarte greu pentru analytics să monetizezi dacă ceri bani de la utilizator. Preferăm să facem asta, decât să le folosim datele cu terți sau cu publicitate. Vrem să oferim și soluții de analytics în publicitate. Noi vrem să ne integrăm cu diverși.

În ce scrieți cod?

Corina Ştirbu: Nu știu să îți spun, dar am refactorizat codul pentru a folosi ultimele tehnologii. Pe partea de front-end folosim React. Nu folosim AI. Noi avem un tool extraordinar de simplu care ajută afacerile mici să înțeleagă dacă le merge treaba sau nu. Avem și clienți mai mari care nu au sau nu vor să plătească un om pe partea de analytics. Nu cerem nici măcar datele cardului. La nivel de personal, doar de acum câteva luni avem o turcoaică care lucrează remote. În rest, toată echipa e din Cluj.

Spune-ne despre startupul în care ești implicat momentan.

George Platon: Provocările non-tehnice din startupul trecut au fost cum să ne asigurăm că nu construim lucruri greșite, noi având 5 platforme. Am investit mult timp în a măsura dacă ceea ce facem noi este util pentru utilizator. Entuziasmul unui produs fizic durează două săptămâni. Dacă utilizatorii nu îl apreciază, nu îl vor mai folosi. Am vrut ca echipele mici să ia decizii singure, în funcție de platforma pe care lucrezi. Uneori, investim mult timp în funcționalități care nu sunt OK. Rămâne o provocare să lansezi două versiuni în paralel și să înțelegi care dintre ele este mai bună.

Momentan, sunt implicat într-un startup de BlockChain pentru domeniul enterprise. De exemplu, am lucrat pe bullet tracking (monitorizarea gloanțelor), de la producție până la locul crimei. Multe din produsele bazate pe BlockChain nu sunt foarte performante. Avem și un proiect de financial forecasting (predicție financiară), iar partea interesantă este că mai mulți algoritmi de predicție își vor formula predicțiile la început de săptămână, iar la final de lună vei măsura corect care a fost cea mai bună predicție. Provocarea este că depozitarea este foarte scumpă. Nu suntem siguri că producția este în regulă din cauza BlockChain-ului sau a tranzacțiilor din rețea care te afectează și pe tine.

Serialul Sillicon Valley era legat de startupuri. E vreo parte care ți-a plăcut?

George Platon: Am văzut doar câteva episoade pe sărite. Unul dintre personaje a mers cu un food app la un investitor, a prezentat ideea, iar investitorul a început să pună întrebări în altă direcție. Personajul a început să ajusteze ideea pe baza întrebărilor investitorului, iar după o săptămână ideea era complet schimbată. Noi ne-am schimbat ideile bazat pe date.

Corina Ştirbu: Mie serialul mi s-a părut plin de clișee. Prefer să văd Sherlock Holmes în rusă. CEO-ul nostru, Andrei Homorodean, a fost în Sillicon Valley, a lucrat la Google și a plecat ca să facă Visitor Analytics.

Ionuț Iviniciu: Am văzut prea puțin din serial, dar acesta accentuează părțile comice din dinamica pieței. Am rezonat cu adaptarea la nevoile clientului.

Mihail Frențiu: Nu am văzut nici măcar trailerul, dar am văzut MadMan. Era vorba de o agenție de publicitate din anii 50-60. Vânzătorul a ajuns să spună toată povestea vieții lui la un pitch de vânzări.

Ce sfaturi ați da unui startup care vrea să pornească mâine?

Mihail Frențiu: Porniți startupul din pasiune.

Ionuț Iviniciu: Identificați ce vă diferențiază pe piață de alții.

Corina Ştirbu: Construiți repede și vorbiți cu utilizatorii.

George Platon: Eat your own dogfood. Produsul să fie folosit de la cel mai mic la cel mai mare din firmă. Puneți-vă în postura diferitelor tipuri de utilizator. Detașați-vă. Toată firma să respire acel produs.