Dacă am privi și analiza cu atenție toate acțiunile pe care le facem într-o zi la muncă, am ajunge în mod cert la concluzia că noi, oamenii, folosim negocierea destul de des, încă de la stabilirea a ceea ce facem până la cum sau când facem o anumită sarcină. De ce acționăm în acest fel? Pentru că vrem să ne adaptăm, să avem un stil personal și ne desfășurăm activitatea cu plăcere. Deși suntem tentați să asociem negocierea cu contextul profesional, ea ne poate aduce beneficii în toate aspectele vieții. Noi negociem tot timpul în tot felul de situații de zi cu zi: părinții negociază cu copiii lor, angajații negociază între ei, cu subordonații sau cu șefii iar clienții negociază cu vânzătorii sau furnizorii de servicii etc. Și totuși, care este definiția negocierii și care este valoarea acesteia?
Din multitudinea de definiții din literatura de specialitate, am ales trei variante potrivite pentru tema noastră. A şti să negociezi înseamnă: a te cunoaşte mai bine pe tine însuţi/însăţi şi a lua decizii pentru a trăi mai bine; a şti să îţi formulezi obiectivele, să îţi evaluezi şi să îți înţelegi interlocutorii; a alege strategia optimă pentru a atinge scopul propus.
Dacă ar fi să împărțim acest proces în etape, am putea vorbi despre:
Conectarea cu clientul;
Răspunsul la nevoi;
Prezentarea produsului;
Una dintre pietrele de temelie ale procesului de negociere este câștigarea încrederii partenerului de negociere. Iar într-o situație ideală, încrederea este una reciprocă. O relație bazată pe încredere reduce numărul de momente de nesiguranță, care duc la o negociere nereușită.
Conectarea se face prin ascultare. Ascultând activ ce ne spunea celălalt și fără a încerca să dăm replica, ci având ca scop principal identificarea nevoilor partenerului de negociere. La aceasta se adaugă sinceritatea. Fii sincer în ceea ce spui! Pentru că este important pentru tine, când lucrezi la negociere. Oferirea unor informații clare și sincere va crea încredere și va spori șansele de a ajunge la un acord.
Consultând literatura de specialitate, am identificat câteva idei simple cate te pot ajuta să te pregătești de o negociere. Creează-ți un scenariu înainte despre cum ai dori să decurgă acea negociere. Fii încrezător și demonstrează că știi despre ce vorbești, că îți cunoști atât produsul sau serviciul cât și businessul. Menține un control al emoțiilor în așa fel încât să te menții calm.
Al doilea pas în a încheia un acord eficient cu altcineva este înțelegerea nevoilor acestora. În timp ce majoritatea oamenilor descoperă acest lucru în timpul procesului de negociere, e mai eficient să faci aceasta înainte. Cu cât ești mai bine pregătit înainte de a intra într-o negociere, cu atât mai bine vei putea lua deciziile. Așadar, investighează compania/ clientul, află care sunt nevoile și probleme cu care se confruntă. Ascultă activ și adresează întrebările „De ce?” . În acest fel, vei înțelege mai bine nevoia acestuia și la finalul discuției sau negocierii, vei putea ajunge la un consens. Prezintă mai multe oferte sau opțiuni. Procedând astfel, permiți potențialului client să aleagă opțiunea pe care o preferă și să înceapă negocierile de acolo.
Când vine vorba de prezentarea produsului sau soluției oferite, următoarele recomandări se dovedesc a fi de folos:
Nu începe discuția cu o prezentare lungă despre voi, despre produsul tău, despre istoria companiei tale și așa mai departe. Un scurt rezumat este în regulă, deci treci rapid la un conținut mai interesant.
Încrederea atrage și se extrapolează și la calitatea produsului sau serviciului pe care îl oferiți. Evită să arăți îndoială sau nesiguranță despre propriul produs. Nu spune niciodată „este scopul meu” sau că „speri” la ceva.
Valoarea bate prețul, deci este esențial să propui/ accentuezi valoarea produsului.
Asigură-te că potențialii clienți văd cât de importantă este problema pe care produsul tău o rezolvă. Dacă nu există o problemă reală, nu este nevoie de o soluție.
Fiecare produs are neajunsuri. Încearcă să anticipezi dezavantajele pe care le pot semnala potențialii clienți și abordează-le direct. Acest lucru te poate ajuta să închei înțelegerea și să eviți apariția unor nemulțumiri pe parcurs.
Cel mai bun rezultat în urma unei negocieri, e consensul. Însă o posibilă greșeală este să crezi că, odată cu obținerea consensului, negocierea s-a încheiat. Există câteva acțiuni esențiale care înlătură apariția neînțelegerilor ulterioare și pun bazele unei colaborări pe termen lung. Pentru început, nu uita să notezi toate deciziile luate. Pentru a te asigura că toată lumea este de acord cu același aspect, pune în scris versiunea finală a negocierii cât mai curând posibil. Oferă soluții clare și de lungă durată, astfel vei încuraja clientul să dezvolte o colaborare cu tine/ compania ta pe un termen mai lung. Scoate în evidență importanța timpului și a „urgenței”. Pentru a utiliza cât mai bine acest lucru, arată că ai un timp limitat pentru a accepta propunerea finală. Poți oferi un deadline mai scurt, cum ar fi o întâlnire viitoare, pentru a accelera procesul de negociere.
Concluzionând, când vine vorba de o negociere,, e important să reținem anumite aspecte. Înainte de începerea negocierii este crucial să identificați propriile nevoi și așteptări, precum și limita până la care ați fi dispuși să mergeți. Clarificați împreună cu partenerul așteptările și nevoile ambelor părți înainte de a face o propunere. Veți dori, de asemenea, să fiți încrezători în soluția și expertiza proprie, pentru a câștiga încrederea partenerului. În cele din urmă, clarificați termenii asupra cărora ați căzut de acord și bateți palma cu noul partener. Și, cel mai important, sărbătoriți noua victorie!
de Ovidiu Mățan
de Ovidiu Mățan
