Voi începe cu ceea ce fac eu: sunt managerul unei companii de consultanţă, training și dezvoltare software, 40+ IT. Lucrez ca trainer și consultant pentru clienţi din România și străinătate în domeniul tehnologie Cloud. Acest articol se bazează pe ceea ce facem la Avaelgo.
Pentru a lămuri contextul, schimbările din slujba unui consultant IT sunt influenţate de trei factori:
Contextul IT și evoluţia sa rapidă,
Personalul IT,
Contextul IT de azi evoluează foarte rapid devenind din ce în ce mai complex. Citându-l pe Dl. Nadella (CEO Microsoft) "Industria noastră nu respectă tradiţia - respectă doar inovaţia." Trăim timpuri în care industria noastră s-a dezvoltat enorm: Cloud, Machine Learning, Artificial Intelligence, Virtual Reality și așa mai departe - toate aceste elemente schimbând regulile jocului și marcând o schimbare de paradigmă a modului în care facem afaceri.
Un alt aspect important sunt oamenii. O estimare Gartner spune că, până în 2020, vom avea de 10 ori mai multe servere și de 1.5 ori mai mulţi oameni în IT, ceea ce arată că lipsa actuală de personal calificat se va adânci și va avea consecinţe marcante. Aceasta poate părea o problemă insurmontabilă, dar poate fi percepută în același timp, ca un stimulent al inovaţiei și al automatizării la un nivel mai înalt, precum și ca o provocare de a perfecționa modul în care gestionăm infrastructura software de mari dimensiuni.
Al treilea aspect important îl reprezintă clientul. Datorită evoluţiei tehnologice (e.g. Internetul) clientul este mai informat în ceea ce privește nevoile sale decât era acum 10 ani. Drumul unui cumpărător clasic s-a schimbat dramatic, iar când clientul interacţionează cu noi în calitate de furnizor potenţial, clienţii și-au făcut deja o impresie și chiar au luat o decizie în proporţie mai mare de 50%.
Vânzătorul nu se mai află într-o poziţie de superioritate; informaţia nu mai este asimetrică; posibilitatea de a "influenţa" clientul este mai mică. Acest lucru vine cu o provocare: Ce se întâmplă dacă clientul este greșit informat sau dezinformat?
Un consultant nu face doar muncă tehnică, iar aspectele non-tehnice au importanţă din ce în ce mai mare. Doresc să discut care este rolul consultantului în lumea reală.
Am marcat cu o culoare diferită care este misiunea tipică a unui consultant. Acum, doresc să mă axez și pe celelalte aspecte.
Toate produsele și serviciile încep aici. Uneori presupunem care sunt lucrurile pe care clientul și le dorește, dar trebuie să luăm decizii legate de cum creăm valoare, cum o livrăm și ce ne face deosebiţi, astfel încât clientul să cumpere de la noi. Unul din aspectele cheie ale acestei etape ar fi definirea unei Propuneri de Valoare Diferenţiată (Differentiated Value Proposition). Iată o schemă a acestei propuneri:
Deoarece clientul s-a schimbat, deoarece este mai informat decât acum 10 ani, deoarece nimeni nu dorește să fie întrerupt de telefoane nesolicitate de la vânzători disperaţi să vândă ceva, trebuie să abordăm marketingul diferit. Trebuie să trecem de la metodele Outbound, unde comunicăm cu oricine este la celălalt capăt al firului, oricând dorim prin: telesales, newsletter, evenimente pentru utilizator, etc. spre metodele Inbound - în care încercăm să atragem clientul (când clienţii își doresc acest lucru, în concordanţă cu timpul lor și cu regulile lor) furnizând informaţii despre nevoile lor pe care le putem chiar îndeplini: blog posts, video, social media, prezentări la conferinţă, etc. .
Consultantul poate fi de un real ajutor, deoarece acesta știe ce este de făcut în cadrul proiectelor IT. Deci, consultantul: va scrie articole, va produce video-uri scurte, va face prezentări la conferinţe - toate abordând probleme din cadrul proiectelor reale.
Mulţi dintre noi se așteaptă ca un consultant să ajute în cadrul vânzărilor, prin activităţi precum: demo-uri, prezentări tehnice, concepte schiţă, etc. . Apreciez mult un consultant dacă acesta poate vinde convingând clientul că soluţia sau abordarea noastră este cea care răspunde cel mai bine nevoilor clientului.
Una din problemele consultantului care are fundal tehnic și care încearcă să vândă ceva (cu care și eu mă confrunt des) este abordarea clientului, vorbind despre atributele produsului sau ale serviciului, cu lucruri precum: "lungimea de bandă arată așa, întârzierea este de 40 milisecunde" - înţelegeţi ce vreau să spun. Clientului nu îi pasă de atributele tehnice. Dar oamenilor din organizaţia ce produce software le pasă de întârzierea dintre datele de la sediul lor și centrul de date al clientului, dar aceste aspecte vin mai târziu în discuţie, fiind detalii prea multe pentru managerii care au o afacere pe care noi încercăm să o susţinem. Clienţii apreciază lucruri precum:
Timp, încredere, ușurinţă, flexibilitate;
O abordare mai bună a clientului ar fi să îi vorbim de valori, nu de atribute de produs. Iată un exemplu din cadrul proiectelor Cloud:
Un alt aspect extrem de relevant pentru vânzări îl reprezintă profilul consultantului. Datorită prietenilor mei de la http://consalta.si (o organizaţie de vânzări și marketing Cloud) am aflat că există cinci tipare comportamentale ale unei persoane, doar un tipar având și avantaje. Acestea sunt:
Muncitorul dedicat,
Contestatarul,
Creatorul de relaţii,
Lupul singuratic,
Dacă consideraţi că persoana ce construiește relaţii are cele mari șanse să aducă mai multe vânzări, sunteţi ca mine și vă înșelaţi. Şi eu am crezut acest lucru la început și am aflat că cel ce construiește relaţii este, de fapt, un foarte bun manager a cărui misiune este să facă clientul fericit, acesta nefiind consultantul care să ajute la vânzări. Cel mai bun este contestatarul:
Consultantul trebuie să își ducă misiunea la bun sfârșit și să ajute la finalizarea proiectului. Acesta nu este un lucru nou și nu voi intra în detalii. Totuși, trebuie să ţinem cont de faptul că noi nu construim un proiect (oricare ar fi acesta), ci livrăm clientului un serviciu. O descriere a discuţiei pe această temă se poate găsi în prezentarea lui Peter Leeson, la ITCamp 2017, numită Assembly of Japanese Bicycle Require Great Peace of Mind.
Proiectul e gata; trăiască proiectul!
Datorită avansului tehnologic, parţial descris în introducere, companiile doresc să cumpere proiectele IT pe care le livrăm în conformitate cu un model recurent, comparativ cu un model tranzacţional ce a dominat lumea de la apariţia sistemelor de operare de tip server, ERP, servere de baze de date enterprise, etc. .
De ce? Serviciile IT se cumpără pe bază de abonament, pe model recurent. Este mai atractiv pentru client să plătească pe măsură ce utilizează (economie operaţională) decât să cumpere în avans, în cadrul unui contract pe mai mulţ ani (economie de capital), ceea ce presupune blocarea preţului la un anumit nivel fără a beneficia de reducerile pe care marii furnizori IT le fac la câteva luni în zilele de azi. Există modele de afaceri prin care o mare afacere enterprise poate achiziţiona serviciul Cloud pe bază lunară, plătind pe măsură ce utilizează, având acces la noile preţuri pe măsură ce vânzătorul le reduce, nefiind blocat într-un contract ani de zile.
Probabil, una din metodele prin care o companie de servicii rămâne relevantă în cadrul unui model recurent este să deveniţi un Advisor (Consilier) veritabil. Definesc un Advisor (Consilier) prin următoarele atribute:
Este un partener de încredere care îi va spune clientului că "aceasta" nu este cea mai bună soluţie, chiar dacă aceasta presupune pierderea, pe termen scurt, a unor vânzări.
Le apară interesul, explicându-le cum își pot reduce costurile totale prin serviciile IT: noi servicii în Cloud, noi preţuri, etc. .
Modelul este relativ nou, dar este foarte atractiv, în special deoarece clientul știe că cele mai bune resurse IT pentru nevoi specifice nu se află în cadrul organizaţei sale, ci în afara companiei sale, în cadrul specializării de nișă.
Opinia Avaelgo este că slujba unui consultant pe care îl putem numi Advisor (Consilier), este mai complexă decât înainte. Nu pot să închei decât cu călătoria de la nimic la afacere:
de Bianca Leuca
de Ovidiu Mățan
de Vlad But
de Bálint Ákos
