Un developer, un vânzator și un politician intră într-un bar...
Sunt prieteni de mult timp şi acesta e şi singurul motiv pentru care încă petrec timp împreună. Dacă s-ar fi cunoscut doar acum, ar fi fost prea târziu pentru prietenia lor. Aproape sigur ar fi ajuns să nu se potrivească, poate chiar să se urască între ei:
Politicianul l-ar fi urât pe developer pentru că e greu de cumpărat (are deja făină şi ulei) şi în plus e şi o persoană care se documentează, ceea ce îl va face să nu voteze niciodată cu ACEST politician;
Developerul l-ar urî pe vânzător pentru că l-ar cataloga drept un mincinos care-ţi bagă pe gât lucruri de care normal nu ai nevoie;
Dar prietenii noştri au (cel puţin) un lucru în comun (în afară de patru ani de liceu şi o prietenie de-o viaţă): Toţi fac vânzări (chiar dacă unii nu recunosc).
Când am spus bancul acesta unui prieten, developer, acesta a sărit ca ars şi a început să-şi pregătească argumentele cu care să mă combată.
Am ştiut că va fi o discuţie interesantă.
Începe: "Eu nu fac vânzări! Niciodată! Să-ţi explic de ce n-aş face asta! Niciodată!"
În primul rând: eu sunt bun la ce fac acum şi n-aş schimba nimic;
Vânzătorii sunt nişte mincinoşi care ar spune orice ca să vândă, iar eu sunt o persoană tehnică, ce operează cu lucruri exacte;
Vânzătorii te conving să iei lucruri de care n-ai nevoie, iar eu construiesc aplicaţii care fac lumea asta mai bună;
Vânzătorii sunt nişte nesuferiţi care vorbesc mult , iar eu sunt o persoană care tace şi face;
I-am simţit pasiunea (şi rar e aşa de pornit pe alte subiecte decât cele tehnice, Game of Thrones şi în ultima vreme, parapanta). I-am spus că şi eu sunt de acord cu el în două privinţe: (1) că e bun la ce face şi (2) că e jenat să vândă.
Spre norocul meu a fost de acord să asculte de ce cred eu că deja face vânzări şi de ce ar trebui să-şi îmbunătăţească abilităţile de vânzător şi cum îl ajută asta în carieră. Zice: "Un developer care lucrează la o firmă de outsourcing şi care face vânzări - hai că-s curios."
Așadar:
1. Vânzările nu sunt doar despre schimbul unor bunuri sau servicii pentru bani:
Pot vorbi cu un Product Owner şi să-i vând o funcţionalitate la aplicaţia la care lucrăm. Pot să o conving pe soţie să mergem în Grecia şi nu Turcia (chiar dacă asta înseamnă să scoatem bani mai mulţi din bugetul familiei, dar e un pic mai sigur). Aş avea nevoie de ceva instrumente şi tehnici să-mi ating obiectivele.
2. Dacă-ţi pasă, vinzi!
Asta e că povestea cu oul şi găină: Nu poţi să vinzi dacă nu-ţi pasă, iar dacă-ţi pasă suficient de tare aproape de fiecare dată ajungi să vinzi acel lucru.
O bună etică a muncii ne împinge să fim interesaţi şi de alte aspecte (decât cele tehnice). Interesul în business, valoare adăugată sporită, grijă pentru nevoile clienţilor vor deschide uşa către o lungă lista de oportunităţi. Transformarea acestora în cod scris aproape sigur cere un proces de vânzare!
3. Vânzările cer "listening mode"
Dacă vreodată vrei/trebuie să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile de ascultător aplică pentru o slujbă în vânzări!
Foarte frecvent nu deținem o regulă de bază a conversației: a-l asculta pe celălalt! În loc să ascultăm o conversaţie, suntem ocupaţi cu compunerea unui răspuns! Acest lucru nu ar funcţiona niciodată în vânzări! Ascultarea, cu intenţia de a identifica nevoile şi apoi construcţia unei soluţii care să întâlnească aceste nevoi, e calea spre succes.
4. Vânzarea te învaţă să întrebi
Des văd oameni tehnici care prea rapid oferă o soluţie, în loc să "piardă timp" cu întrebări care ar ajuta la identificarea unor nevoi. Apoi, se simt jigniți pentru că minunată lor soluţie nu e îmbrăţişată de decidenţi pentru că -zic ei- pur şi simplu nu înţeleg.
Decât să se grăbească cu soluţia, cineva (chiar şi developer) ar trebui să petreacă timp pentru identificarea nevoilor celor implicaţi în procesul decizional. S-ar putea să fie unul sau mai mulţi, cu interese diferite:
Un Program Manager s-ar putea gândi că aceasta intră în conflict cu planul lor minunat adăugând noi incertitudini.
Product Manager: de ce aş face eu analiză de impact pentru feature-ul acesta care nu era înainte pe lista mea de priorităţi?
Alţi developeri: de ce să mă opresc eu acum din ce fac că să încep ceva nou?
Client services: de ce să explic eu că programatorii petrec timp făcând altceva (decât să scrie cod)?
Să pui întrebări pentru a găsi cauza şi să foloseşti răspunsurile pentru poziţionarea propunerii e calea către succes şi acceptare din partea decidenţilor.
5. Vânzarea e despre încredere şi construirea relaţiilor
Destul de rar vânzarea e un eveniment care se întâmplă o singură dată. Vor veni înapoi şi vor mai cumpăra dacă relaţia e bazată pe încredere, mai ales facă produsele/serviciile satisfac (mare parte din) nevoi.
Investiţia în construirea încrederii şi a relaţiei este crucială pentru uşurinţa unui proces continuu de vânzare!
6. Vânzările încurajează gândirea creativă (sau cum să înveţi continuu din greşeli)
Ai propus şi ai fost refuzat! Dar ce altceva ai primit în afară de refuz? Ai primit informaţie importantă cu care poţi să lucrezi pentru varianta următoare a propunerii.
DA! Va trebui să gândeşti pozitiv şi creativ, poate chiar să ieşi din zona de confort, dar în final vei avea succes.
7. Înveţi că nu e despre "a câştiga" sau "a pierde"
Cele mai mari dezamăgiri nu vin doar din mize mari ci dintr-o mentalitate câştig/pierd. Dacă intru în joc cu "ori câştig, ori pierd" vei învaţa rapid că nu e aşa, ci totul este despre iterația următoare care ne duce mai aproape de oportunitate.
Am fost norocos că prietenul meu programator a avut suficientă răbdare să-mi asculte argumentele şi să nu le respingă imediat şi sper că este deschis să exploreze şi să-şi dezvolte abilităţile şi tehnicile de vânzător.
Nu o să mint: nu a fugit că din puşcă să cumpere cărţi şi să se înscrie la cursuri cu "10 paşi către vânzarea perfectă", dar sunt încrezător că ceva a încolţit în el.
de Andrei Avram
de Remus Pereni
de Ovidiu Mățan
