Atunci când vorbim de o soluție IT comercială, mai ales în cazul dezvoltării de software personalizat, nu este întotdeauna evident unde este centrat interesul clientului și care sunt capacitățile critice necesare echipei de dezvoltare pentru a construi soluția. Acești doi factori sunt elementele cheie pentru încheierea contractului și ar trebui să fie foarte bine înțeleși. Din acest punct, se inițiază construcția soluției IT având ca scop final satisfacerea nevoilor clientului, respectând în același timp cultura și tradițiile sale. Pornind în sens invers, de la viabilitatea comercială a soluției, șansele sunt că opțiunile propuse vor fi sub-optime, ori, chiar dacă o parte vor fi satisfăcătoare, per ansamblu vor fi sub așteptările clienților. Acest articol explorează o modalitate de a modela soluții IT de succes.
Deciziile comerciale ale clienților nu se bazează numai pe cifre, deoarece numerele, chiar și atunci când sunt puse în contextul unor prezentări care inspiră, nu vorbesc de la sine. Pentru a influența decizia clienților și a mai face un pas înainte spre încheierea afacerii e nevoie de o înțelegere profundă asupra mecanismului decizional al organizației clientului.
O capacitate de influențare efectivă, care poate convinge clientul, începe cu o poveste. Povești care abordează emoții și prejudecăți. Nu este ieșit din comun faptul că forul decizional al clientului este adeseori influențat de analogii de succes din trecut. Atunci când aceste persoane percep opțiunile furnizorilor într-un mod părtinitor, mod care confirmă o convingere pre-existentă sau o ipoteză falsă legată de trecut, vor oferi mai puține șanse unui furnizor nou în favoarea altuia cu care au făcut afaceri anterior. Pericolul este de ambele parți: atât vânzătorul cât și clientul sunt ancorați în situația de succes din trecut, care poate avea un context diferit față de prezent, făcând-o irelevantă.
În plus, o altă prejudecată cognitivă care poate fi reperată în acest stagiu este efectul halo. Efectul halo atribuie succes și perfecțiune bazate pe reputația din trecut a furnizorului precum și pe identitatea de marketing a acestuia. Acest lucru se întâmplă atunci când recomandările sunt făcute de către furnizor, și evaluate ulterior de către echipa clientului, fără ca furnizorul să aibă o bună cunoaștere a modelului și contextului de afaceri ale clientului. În loc de un scenariu câștigător pentru ambele părți, apare riscul ca soluția să se transforme într-un scenariu de pierdere.
Pentru a rupe acest cerc vicios, clientul poate fi provocat pentru a explora unghiuri noi și a evalua soluția din alte perspective. Potrivit McKinsey: "45 la sută din companiile cu o creștere rapidă, investesc mai mult de 6 la sută din bugetul lor de vânzări în activitățile de sprijinire a obiectivelor, care sunt la cel puțin un an distanță". Începeți cu lucruri concrete, precum o vizită la sediul clientului unde ar putea fi observate luptele pe care le întâmpină atunci se ocupă de sarcinile de zi cu zi. Testați valoarea propunerii dumneavoastră în raport cu „durerile” clientului, cu scopul de a verifica cât de mult se potrivește și în ce măsură problema este rezolvată. Aduceți în discuție orice îngrijorare cu privire la valoarea adusă de soluție împreună cu clientul dumneavoastră, pentru a înțelege ceea ce contează pentru el cu adevărat. Făcând acești pași, se poate merge direct la sursă și, astfel, procesul decizional poate fi simplificat atât pentru client cât și pentru furnizor. Această eliminare a pașilor inutili, precum și a barierelor autoimpuse, poate constitui un avantaj pentru soluția dumneavoastră și poate face diferența între o propunere câștigătoare și una pierzătoare. Fără această explorare amănunțită a ecosistemului în care clientul își îndeplinește sarcinile de serviciu, este probabil ca soluția să fie împinsă afară din joc devreme în favoarea competiției care a făcut această explorare.
Având în vedere această abordare, putem identifica trei ingrediente majore care, combinate, pot constitui o rețetă de succes:
Prin combinarea echilibrată a acestor ingrediente, soluția are sorți de izbândă. Desigur, este de așteptat ca mici reglaje să se facă pe parcurs:
Aptitudinile echipei. Pentru a câștiga licitația, este extrem de important să se stabilească și să se aleagă în echipă oamenii potriviți, cu aptitudinile potrivite, care pot livra. Este la fel de important ca această echipă să fie capabilă să completeze organizația clientului. De obicei, clienții evaluează furnizorii pentru combinația potrivită de: excelență tehnică, relații de serviciu și cunoștințe de specialitate. Diverse permutări ale acestor factori sunt posibile, dar strategia ar trebui să specifice pe ce se pune accentul, dând astfel un avantaj competitiv care va fi greu de copiat de către concurență.
Perspectiva viitorului. Soluția comercială este legată în primul rând de o înțelegere a ceea ce are nevoie cu adevărat clientul; care sunt problemele și modul în care soluția le atenuează pe termen scurt și construiește o fundație solidă pe termen lung. Înțelegerea modelul de afaceri al clientului și perspectivei de viitor ar trebui să stea la baza conturării soluției, care este una dintre punctele-cheie pentru a stabili o etichetă de preț - și nu invers. La fel de important este plasarea soluției în contextul culturii și tradiției clientului. O poziționare greșită vine cu un mare risc de a fi dat la o parte de un concurența care identifică în mod clar acest aspect și pune piesele potrivite în puzzle.
În concluzie, finalitatea acestui proces și livrabilele sale trebuie să coincidă cu cerințele și așteptările clientului. În cazul neînțelegerii oricăror aspecte din cele prezentate, echipa ar putea reevalua soluția pentru a întâmpina așteptările clientului. În primul rând, soluția trebuie să fie completă și în formatul cerut de către client. Ulterior, în timp ce fiecare idee este așezată la locul ei în ansamblul mare al soluției, este nevoie să fie asigurată consistența. Nivelul de maturitate al soluției va fi judecat de către client având în vedere aceste două aspecte, completitudine și consistență, dar și modul cum au fost luate deciziile și cum a fost abordată complexitatea problemei. În acest sens, nivelul de modularitate al soluției și deschiderea la schimbare este foarte apreciată de către echipele clientului care pot evalua astfel în paralel diferite aspecte cum ar fi: perioada de garanție, modelul de finanțare și infrastructura IT necesară, în mod decuplat de oferta de servicii.
Inițierea acestor discuții în mod proactiv și deschis cu clientul, duc la descoperirea timpurie a punctelor slabe care vor fi tratate având în vedere o înțelegere reciprocă client-furnizor, ceea ce creează încredere și duce la un parteneriat reciproc avantajos.
de Ovidiu Mățan
de Vasile Boris
de Paul Hrimiuc
